Como utilizar o Linkedin para prospectar clientes B2B?

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No universo dos negócios digitais, saber quais mídias utilizar para falar com o público certo e na hora certa, é a chave do sucesso. E, principalmente no modelo B2B, apostar no Linkedin para prospectar clientes, pode ser promissor.

Por conta de sua base de usuários, do objetivo dessa rede em particular, das ferramentas disponíveis para realizar a prospecção de clientes, e a chamada Social Selling, ou vendas sociais, o LinkedIn pode gerar muitas oportunidades de negócios.

Dessa forma, para os profissionais de vendas, construir uma rede de relacionamentos nessa mídia pode trazer benefícios, auxiliando no alcance das metas.

Continue lendo e entenda o porquê de incluir essa importante ferramenta do marketing digital entre suas técnicas de vendas, além de várias dicas para utilizá-lo a seu favor.

Entenda mais detalhes sobre o LinkedIn

O LinkedIn é atualmente a maior rede social profissional, com 500 milhões de usuários no mundo todo, 30 milhões só no Brasil, de forma que somos o terceiro país com maior quantidade de usuários, atrás somente de EUA e Índia.

Isso é facilmente explicável, afinal, ele facilita o networking e a comunicação entre os mais variados tipos de profissionais, de diferentes áreas e interesses, conectando pessoas, além de oferecer recursos interessantes.

Para os profissionais de uma organização, como uma empresa de automação industrial, essa plataforma não traz só funcionalidades, mas proporciona toda uma atmosfera própria para fomentar negócios, principalmente para as relações B2B. 

Com grande representatividade, boa parte de seu público-alvo está ali e aberto para conhecer suas soluções. Como toda a base de usuários do LinkedIn possui objetivos profissionais, é um ótimo canal para iniciar o contato e fazer a prospecção de novos clientes.

Além da base de usuários, que por si só já é um mar de oportunidades para os empreendedores do modelo B2B, como uma empresa de estrutura metálica, existem diversas ferramentas e recursos disponíveis.

Entre eles, podemos citar os famosos anúncios, os plugins e as ferramentas de terceiros, como:

  • LinkedIn Sales Navigator;
  • Voogy;
  • Social Selling Index;
  • eLink Pro;
  • Discoverly;
  • Crystal;
  • IFTT;
  • SalesLoft;
  • Código QR do perfil;
  • Leadfeeder;
  • Detective;
  • LeadFuze;
  • Dux-soup;
  • Guru;
  • Nimble.

Isso sem contar as diversas funcionalidades disponíveis na versão Premium do próprio LinkedIn.

Chegou o momento de prospectar clientes: veja como!

Após saber como essa rede social é útil e, porque ela tem ganhado tanto destaque no marketing digital, vamos falar sobre como utilizá-la da melhor maneira possível, visando alcançar bons resultados.

A ideia não é sair fechando negócios pela rede diretamente. Pode até ser que isso aconteça depois de você possuir um posicionamento sólido nesse ambiente, mas para iniciar a jornada, o objetivo é focar nas prospecções, nos contatos iniciais do processo comercial.

O perfil no LinkedIn é um excelente cartão de visita para que profissionais se conectem com uma empresa de engenharia elétrica de destaque no mercado, caso seja interessante dentro de sua área de atuação.

Esse foi um exemplo prático, mas saiba que as seis dicas que verá a seguir, valem para qualquer setor. E, inclusive, quando direcionadas para o B2B, isso não exclui a possibilidade de desenvolver relações comerciais do tipo B2C.

Uma empresa terceirizada de limpeza, por exemplo, também pode estabelecer relações diretas com o consumidor final por ali, mas isso não é tão comum. Então vamos às dicas para que o LinkedIn seja sua porta de entrada para novas relações comerciais:

  1. Construa um perfil estratégico

O primeiro passo é o preenchimento do seu perfil no LinkedIn. Como mencionamos, ele é seu cartão de visitas. Falamos aqui em “estratégico” por o perfil ser o primeiro contato, como você será visto e encontrado, e também como será lembrado pelos seus contatos.

Os seguintes campos devem ser muito bem pensados e estruturados para que sua presença na plataforma tenha o resultado esperado:

  • Seu nome (não use apelidos);
  • Foto;
  • Imagem de capa;
  • Campo de  destaque da atuação profissional, a headline;
  • Descrição;
  • Experiência profissional;
  • Recomendações de competências.

Otimize seu perfil e o mantenha atualizado, afinal, a primeira coisa que um novo contato e possível prospect fará, será olhar seu perfil.

Também é fundamental que um negócio B2B, como um fornecedor de papel toalha, tenha seus alvos e interesses identificados e claros, afinal, assim como em qualquer outra estratégia de vendas, é necessário direcionamento.

Tentar vender para todo mundo, geralmente é um grande erro, podendo não resultar em nenhuma venda.

Foque em seu nicho específico, e defina seu perfil de cliente ideal. Esse conceito, um pouco menos detalhado que a persona, serve para nortear sua comunicação, suas ações e seu relacionamento com os prospects.

Quanto mais informações e compreensão sobre seu público você tiver, mais significativo e produtivo será o contato. E o resultado é mais vendas de seus produtos de limpeza para condomínios, por exemplo.

  1. Crie e gerencie uma boa rede de contatos

Após preparar um bom perfil, é a hora de começar a criar sua rede de conexões no LinkedIn. Caso você não tenha familiaridade com a rede, é importante ressaltar que essa plataforma tem uma forma particular de organização dos contatos.

Existem três níveis de conexões, que variam de acordo com o grau de relacionamento: as conexões de 1º grau são pessoas que estão conectadas diretamente a você, ou seja, já fazem parte da sua rede.

As conexões de 2º grau são as pessoas que estão conectadas com algum de seus contatos, ou seja, com sua rede de 1º grau, e que não estão conectadas a você.

E, as conexões de 3º grau, por conseguinte, são aquelas pessoas conectadas a essas conexões de 2º grau, também não conectadas a você. Parece complexo, mas a ideia é simples, e mostra como estamos a 3 passos de, praticamente, qualquer pessoa no mundo.

O LinkedIn permite que um usuário envie convites e mensagens para essas conexões de 2º e 3º grau, para fazerem parte de sua rede. Isso significa acesso a milhares de pessoas, seja no Brasil ou no exterior.

Uma rede ampla e diversificada leva a muitas visualizações do seu perfil, o que aumenta a probabilidade que interessados em seu negócio encontrem seu perfil.

Conecte-se com as pessoas certas. Aconselhamos enviar uma mensagem personalizada no InMail, ferramenta de convite da plataforma para novas conexões. 

Saiba que quanto mais alto for a posição hierárquica de um prospect, mais importante será esse tratamento, então dê atenção especial aos detalhes.

Segundo uma pesquisa publicada pelo próprio LinkedIn, os compradores B2B não gostam de personalização, eles a exigem, de acordo com a própria manchete.

Essa pesquisa aponta que 65% dos tomadores de decisão afirmaram que trocariam de solução, caso o contato de um concorrente fosse mais personalizado. Então, tenha muita atenção nesse momento.

Além disso, uma boa rede de contatos traz boas informações e te mantém atualizado sobre o que está acontecendo no mercado de modernização de elevadores, caso essa seja sua área.

A questão é que independentemente do assunto, o LinkedIn é uma excelente plataforma de informação. Aproveite isso!

  1. Interaja com os membros da sua rede

Trabalhe o relacionamento com seus contatos, afinal, é para isso que existem as redes sociais. Uma rede de conexões gigante sem interação, não fará a menor diferença para o seu negócio.

Existem diversas maneiras de construir esse relacionamento com seus prospects, para então iniciar o contato mais próximo, por aplicativo de mensagem, ou agendar uma reunião por plataformas de vídeo.

Você pode curtir, comentar e compartilhar os conteúdos daquela grande empresa de limpeza industrial, caso seja interessante dentro da sua estratégia.

Sempre que fizer qualquer uma dessas ações, o seu perfil será mostrado para sua rede de contatos, o que aumenta as chances de atrair potenciais clientes.

Atente-se ao engajamento de suas conexões e aproveite oportunidades como uma interação de um potencial cliente. Use comentários, curtidas e conteúdos como um pretexto para iniciar um diálogo profissional.

  1. Faça networking ativamente

Fazer networking significa trocar experiências profissionais, ampliar sua rede e potencializar relacionamentos. Também é uma forma de evoluir sua relação e deixar seus prospects prontos para fecharem negócio, além do levantamento de informações úteis sobre eles.

Busque ser sempre genuíno, espontâneo e profissional, para construir relacionamentos legítimos e prospectar muitos clientes para sua empresa.

  1. Use a ferramenta de busca avançada

Aproveite da ferramenta de busca avançada, que conta com diversos filtros, como título, nome da empresa,  setor de atuação, localização, entre outras palavras-chave, e pode ser sua grande aliada. 

  1. Produza conteúdo relevante e de qualidade

Forneça conteúdos produzidos por sua empresa ou por você mesmo. Invista na originalidade, relevância e qualidade dos textos, imagens e/ou vídeos, para agregarem valor à sua rede.

O teor de suas publicações demonstram sua autoridade e te posiciona no feed de seus contatos, além de ser o meio de gerar engajamento orgânico, ou seja, espontâneo.

Considerações finais

Use as ferramentas disponíveis no LinkedIn para encontrar novas oportunidades de negócios, aquecer seu relacionamento com seus prospect, e coletar informações úteis.

Essa plataforma ainda é pouco explorada para vendas, o que a torna uma grande fonte de oportunidades, com alto potencial de gerar receita para as empresas.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.